Sedíte u počítače, košík plný, ruka na myši… a pak to přijde

Znáte to. Už skoro klikáte na „objednat“, ale v záložce vedle máte otevřený vyhledávač a píšete „slevový kód“. Najdete nějaký, zadáte ho a – bum – cena spadne o 15 %. Máte radost, jako byste vyhráli v loterii. Ale pak vás napadne: proč mi to vlastně ten e-shop dává zadarmo?

Pravda je, že „zadarmo“ to není. A já vám dneska povím, jak to celé doopravdy funguje – ze zkušenosti člověka, co se v tom motá už roky. Nečekejte žádné suché definice. Spíš takové zákulisí, které vám možná otevře oči.

Proč e-shopy rozdávají slevy, když z toho nic nemají?

Všichni si myslíme, že e-shop tím tratí. Že je to jejich „ztráta“. Jenže opak je pravdou – slevové kódy jsou jedním z nejpromakanějších marketingových nástrojů. A já jsem sám na vlastní kůži zažil, jak těžké je vymyslet kampaň, která lidi neotráví, ale přitáhne.

• Lákadlo na nové zákazníky – První nákup je vždycky nejtěžší. Jakmile vám dám kód na 10 % slevu, sundáte bariéru. A já vím, že když si u mě jednou koupíte, je velká šance, že se vrátíte.
• Vyčištění skladu – Máte krabici ponožek, co tu leží od loňska? Hoďte na ně slevový kód a lidi je vykoupí. Je to lepší, než je vyhodit.
• Časová tlačenka – „Platí jen do půlnoci!“ – Tohle funguje skvěle. Lidská lenost a strach, že o něco přijdou, je starý dobrý trik. A já ho sám používám, i když vím, že je to manipulace.

Jak vypadá ten mechanizmus pod kapotou?

Možná si říkáte, že je to jen pár čísel a písmen. Ale za každým kódem stojí pořádný kus práce. Vezměte si třeba to, že e-shop musí sledovat, kdo ten kód použil, z jaké kampaně přišel a jestli se mu to vyplatí.

Tracking je klíč

Když zadáte kód „VITANI10“, e-shop hned ví, že vás na něj nalákal banner na Facebooku, nebo třeba mail od kamarádky. Bez toho by to byla jen hádka. A věřte, že já jsem strávil hodiny v Google Analytics, abych pochopil, proč jeden kód funguje a druhý ne.

Proč to dělají i na ztrátu?

Občas to vypadá, že e-shop rozdává slevy, které jsou skoro na hraně rentability. Ale to je taktika – získat vás a pak na vás vydělat jindy. Koupíte si kávovar se slevou 30 %, příští měsíc si koupíte kapsle za plnou cenu. A to je ta pravd láhev medu – ztráta na prvním nákupu se bohatě vrátí.

A co ti influenceři a slevové weby?

Když vidíte kód od nějaké blogerky, nemyslete si, že ho vymyslela ona. Často je to jen prodloužená ruka e-shopu. Já sám jsem spolupracoval s partnery, kde jsem jim dal kód „VASEJMENO20“ a oni dostali provizi z každé objednávky. A vy jste si přitom mysleli, že je to jen „sleva pro vás“. No, je – ale pro ni je to byznys.

• Unikátní kódy – Každý partner má svůj, abychom věděli, kdo nám přivedl zákazníka.
• Časovaná bomba – Kódy platí jen pár dní, aby se vám zdálo, že je to výjimečná příležitost.
• Skryté podmínky – Často musíte nakoupit za určitou částku nebo si koupit konkrétní zboží. A já to sám nesnáším, když to není jasně napsané.

Osobní zkušenost: když jsem byl na druhé straně

Kdysi jsem dělal web pro malý e-shop a majitel křičel: „Dej tam slevu 20 % na všechno!“ Za den měl stovky objednávek, ale výsledek? Prodal zboží pod cenou a vydělal jen pár korun. Dneska vím, že sleva musí být promyšlená. Jinak je to jako střílet z kanónu na vrabce – spíš si ublížíte.

Takže až příště zadáte nějaký ten kód, vzpomeňte si – není to dar, je to